Roberto Mazuelas: 'Somos el partner del cliente, la palabra proveedor quedó atrás'

Roberto Mazuelas, el pequeño de dos hermanos, inició su andadura empresarial con solo 20 años. No fue una etapa fácil, aunque se siente orgulloso de todo lo conseguido nueve años después. En los últimos años, la empresa ha triplicado plantilla y duplicado facturación. Todo un mérito para este joven directivo que ha sabido adaptarse, y adaptar la compañía a la situación cambiante del sector.

Beauty Market: Con solo 20 años tomó las riendas de la empresa que fundaron sus padres. ¿Qué supuso para usted, en aquellos momentos, semejante responsabilidad?
Roberto Mazuelas: Fue una decisión difícil. Mi vida giraba en torno a los estudios y a disfrutar con mis amigos. Lo que suele hacer un joven de 20 años. Aun así, por suerte, vi que era el momento de tomar las riendas de la empresa. En la vida, hay ocasiones en las que una oportunidad pasa por delante de ti: la puedes aprovechar o no. Para ello, no existe una edad o un momento apropiados. Yo decidí aprovecharla, sin dudar. Me apasionaba el mundo empresarial y decidí cambiar mi vida. Comencé a soñar con la posibilidad de que la empresa familiar se convirtiera en un referente dentro del sector de la belleza. Y me puse manos a la obra para conseguirlo.

B.M.: ¿Cómo recuerda esos inicios?
R.M.: Fueron realmente duros. En aquellos momentos, tenía una noción ligera de dónde me metía, aunque hasta que no lo haces no eres consciente de ello. Una empresa familiar, en la que la familia era competencia en otra compañía similar, con ocho empleados en ese momento. De todas maneras, siempre me han gustado los retos y las situaciones adversas. Esta experiencia me hizo mucho más fuerte, me permitió crecer a pasos agigantados para iniciar el proceso de reconversión de Mazuelas Profesional. No fue fácil, pero me siento muy orgulloso de la decisión que tomé en su momento. Y de haber luchado contra corriente.

B.M.: Desde entonces han transcurrido nueve años. ¿Qué balance hace de esta andadura empresarial? ¿Qué le ha aportado a nivel profesional y personal?
R.M.: Esta década ha sido realmente intensa, pero me ha hecho crecer muchísimo. Sin duda, eso es lo que más me gusta de mi trabajo. Cada día es un nuevo reto, una ilusión aún mayor. Ya somos 35 los trabajadores y compañeros involucrados en el proyecto. Por eso, la gestión de la empresa es diferente a la que existía cuando empecé. Esta situación me ha vuelto muy exigente conmigo mismo: realizo una media de 20 a 30 cursos formativos cada año. Ahora curso un máster en desarrollo personal y liderazgo los fines de semana. Tengo claro que debo ser el primero en estar a la altura de la evolución del proyecto. Somos un equipo con una cantidad de virtudes encomiables, pero nos falta experiencia. Somos muy jóvenes, por lo tanto hemos de paliar este punto obligándonos a prepararnos desde el punto de vista formativo.

B.M.: Mazuelas Profesional se fundó hace más de 40 años en un local de Alcalá de Henares. Hoy en día cuenta con cinco tiendas en Madrid y Alcalá de Henares, además de 7.000 salones profesionales como clientes. ¿Cómo definiría la evolución de la empresa? En su opinión, ¿cuáles han sido las claves de este éxito?
R.M.: Estoy muy satisfecho de lo conseguido; pero apenas hemos comenzado el sueño que perseguimos. Hemos logrado una pequeñísima parte de todo lo que podemos llegar a ser si seguimos en esta línea.
La clave del éxito, como digo en mis conferencias, es que tenemos un equipo con una gran proyección. Intento rodearme de gente con una visión de crecimiento, desde el punto de vista personal y laboral, sin límites. No quiero gente que se limite a trabajar, prefiero personas muy positivas y que aporten valor a la empresa. En Mazuelas intentamos hacer las cosas de manera diferente a lo que está acostumbrada la pyme española. Queremos romper todos esos tópicos que conciben la distribución como un sector estancado, paralizado. El mundo cambia a pasos agigantados. El plan estratégico que seguíamos hace solo tres años ya no es válido hoy en día. Y aún menos lo será para el año 2017. Necesito a mi lado gente con esa visión de futuro, dispuesta a cambiar y afrontar nuevas situaciones cada ejercicio. No es fácil encontrar perfiles así: por norma general, el ser humano es reticente al cambio. En Mazuelas apostamos por hacer algo diferente mientras los demás se quejan. Es una gran oportunidad para nosotros.

B.M.: Parece que la nueva apuesta por las tiendas de venta directa está funcionando muy bien. ¿Qué nos puede decir de la venta al salón profesional? ¿Cómo ayuda Mazuelas al sector de la peluquería en estos momentos?
R.M.:El sector profesional vive un momento difícil, muy complicado. Nos cuesta atisbar hacia dónde se dirige. Pero tenemos claro que el salón que apuesta por el precio cae y el que crea valor se mantiene. En Mazuelas incorporamos un departamento de formación para el profesional. Hemos reforzado nuestro equipo durante estos meses e intentamos ayudar a nuestros clientes a desarrollar su negocio, con cursos vinculados también a la gestión del negocio, redes sociales, plan de marketing y recursos financieros. Es necesario que los profesionales sean conscientes de la importancia de estos temas.
Intentamos inculcar a nuestros clientes que ya no son válidas fórmulas de antaño. Por ejemplo, el peluquero no se puede limitar a preguntarle al cliente: "¿Qué te quieres hacer hoy?". Esto todavía sucede en un porcentaje muy alto de salones. Nosotros preferimos un asesoramiento más profesional. Algo como: "¿En qué trabajas?¿ Con qué tipo de gente te sueles relacionar?¿Qué tipo de vestuario usas normalmente?". Y así llegar a una conclusión: "Pues con esta información y tus rasgos faciales, lo que mejor te podría ir es…". Hemos de cambiar la forma de vender. El cliente ya no va al salón, se ha de ir a buscar. Muchos profesionales aún no son conscientes de este punto.

B.M.: También disponen de tienda on-line. ¿Qué aporta este nuevo canal de venta a Mazuelas Profesional? ¿Qué porcentaje del negocio representa?
R.M.:Estamos muy contentos con el e-commerce, ha sido una apuesta muy clara desde el año 2008 y ahora comienza a dar sus frutos. El 30% de nuestro negocio profesional gira en torno a la compra vía web. Son cifras muy positivas, aunque es cierto que la inversión y los esfuerzos han sido elevados. Actualmente, cuatro personas se dedican a la gestión de la tienda on-line. La parte positiva es que nuestros clientes están muy satisfechos. En Mazuelas Profesional queremos ayudar a desarrollar el negocio del profesional. Entendemos que el mundo ha cambiado y la visión debe ser conjunta. No nos podemos limitar a visitar al cliente y punto. Y en este sentido, el mundo digital aporta muchos aspectos positivos.

B.M.:Y cuentan con un blog en el que publican posts de belleza. ¿Cómo surgió la idea? ¿Qué acogida tiene entre los usuarios?
R.M.:El blog es uno de nuestras principales fuentes de visitas mensuales. Es muy importante que nuestros clientes estén informados de novedades y tendencias. Pensamos que la estructura comercial no es el medio adecuado. Cada uno puede decidir cuándo informarse, a la hora y el lugar que prefiera. Mazuelas Profesional intenta poner a su disposición todos los medios que necesita para desarrollar su negocio a través de las herramientas que le resulten más cómodas.

B.M.:¿Qué piensa de las redes sociales y el formato digital? ¿Tienen prevista alguna nueva incursión en este ámbito?
R.M.:Estamos presentes en todas las plataformas sociales relevantes en la actualidad. Son un canal fundamental para nosotros. Hemos realizado una inversión fuerte en marketing digital. De esta inversión, una partida importante se dirige a las redes sociales, un canal para darnos a conocer y atender al cliente. Debemos estar muy atentos para ver qué necesitan nuestros seguidores y aportárselo.

B.M.: Con la Mazuelas Academy se sumergen en la actividad docente. ¿Qué aporta este centro, desconozco si es virtual o presencial, a los profesionales desde el punto de vista formativo? ¿Qué tipo de cursos organizan?
R.M.: Como decía antes, tenemos un nuevo proyecto en el que a formación va a ser la protagonista. En nuestra sala de formación en Alcalá de Henares, con capacidad para 100 profesionales, realizamos cursos todas las semanas. Además, estamos analizando de manera exhaustiva el desarrollo de un proyecto on-line innovador para todos nuestros clientes nacionales. Clientes que demandan más formación y no siempre se pueden acercar al aula.
Somos conscientes de que la formación es la clave del éxito. Si somos coherentes con la filosofía Mazuelas, trabajaremos para acercarle esos conocimientos técnicos, de gestión de negocio y de desarrollo personal. El éxito de nuestros clientes es el nuestro.

B.M.: En general, ¿qué proporciona Mazuelas Profesional que no facilitan otros distribuidores de artículos de peluquería y estética?
R.M.: Nuestra propuesta de valor rompe con los esquemas tradicionales. Hemos organizado desde cursos de risoterapia a jornadas de fin de semana en las que combinamos temas formativos con desarrollos personalizados de planes de negocio para crecer de la mano de nuestros expertos. Queremos acompañar a nuestros clientes en un momento difícil como el actual y primar la calidad a la cantidad. El hecho de decir que somos los mejores y tenemos los productos ideales a los mejores precios está muy visto. La situación es difícil para todos. O unimos fuerzas y evitamos esta forma de vender o no saldremos adelante. Somos el partner del cliente, la palabra proveedor quedó atrás.

B.M.: Por último, ¿cuáles son los retos de Mazuelas Profesional en los próximos meses? En términos de facturación, ¿qué previsiones manejan?
R.M.: Queremos abrir 20 centros nuevos, en los próximos tres años. Por ello, trabajamos en el desarrollo y estudio de diferentes modelos y vías de negocio, a través de nuestro equipo de asesores. Pero hay proyectos muy interesantes e innovadores que se darán a conocer en el año 2016.
Uno de ellos, con el que sueño, es crear una fundación sin ánimo de lucro donde involucrar a todo mi equipo. Me gustaría destinar parte de los beneficios de Mazuelas a desarrollar un proyecto para ayudar a la gente que más lo necesita. Las empresas tenemos un papel muy relevante de cara a construir una sociedad más justa.
Este año esperamos superar con creces los tres millones de euros de facturación y los 40 compañeros en Mazuelas. Seguiremos trabajando duro, un día tras otro, para que así sea.