10 consejos que estimularán tus ventas sin convertirte en vendedor. ¡Qué atractivo!, ¿no?
Ya sabemos que la venta en el salón no es lo que más gusta ni edifica al peluquero. Pero por eso mismo, vamos a actualizar tu visión de la venta y el merchandising. Siempre desde la perspectiva de que, en la actualidad, se impone lo onmicanal, es decir, si lo que quieres es que tu cliente compre, y mucho o siempre, en o a tu salón de peluquería, sus cosméticos capilares fetiche, déjate ver y que te vean desde todos los puntos de vista posibles, o sea canales de compra venta. Y ten por principal guía que tu cliente puede adquirir tus productos tanto por vía e-commerce como física en el propio salón. Y para ello se inspira en el poder visual de tus estanterías, el consejo experto de tu equipo, las redes sociales, donde comprueba qué se está cociendo en materia de cosmética de cualquier uso, e incluso también los adquieren, y por supuesto, en ti, su experto en materia de cabello.
Como datos curiosos que reflejan esta realidad, de la que te puedes servir a la hora de que tus clientes te compren a ti y no a otro, según un estudio de la plataforma de reservas inglesa Trafft, el 63% de los consumidores de cuidado del cabello encuestados tienen más confianza en las marcas que pueden encontrar en Instagram y el 52% dice que es más probable que elija un producto si lo ha visto en Facebook.
En cuanto a los millennials, tienen un 40% más de probabilidades que los de 35-64 años de elegir Instagram como fuente de inspiración...
Conclusión: el merchandising efectivo en una peluquería no es ciencia espacial, ¡pero sí tienes que arremangarte y comenzar! No te duermas en los laureles, tus productos no se venden solos...
Cuando los clientes tienen demasiadas opciones, dudan. Y simplemente no disponen de tiempo para sopesar los pros y los contras. Como resultado, es más fácil para ellos irse sin comprar nada.1.- No enseñes más de lo estrictamente necesario.
Has acumulado tantos productos como sea posible, para asegurarte de que tu cliente tendrá la opción que busca.
¡Mal, muy mal! Cuando los clientes tienen demasiadas opciones, dudan. Y simplemente no disponen de tiempo para sopesar los pros y los contras. Como resultado, es más fácil para ellos irse sin comprar nada.
Por lo tanto, la primera instrucción es ofrecer opciones, pero no demasiadas. Depende de ti limitarlo. Muestrea solo unos pocos artículos de cada producto en tus estantes. Es mejor mostrar solo cinco botellas bien presentadas que apilar todo tu stock. De entrada, tus productos además serán más valorados. Agrupa tus cosméticos por tema. Una persona que está interesada en productos para el cabello encrespado no los buscará si se pierden en medio de otros productos muy diferentes.
La recomendación es la clave del éxito del merchandising en el salón. Asegúrate de que tu equipo esté encantado de hacerlo. Después de todo, el experto eres tú. Tu conocimiento del producto tranquilizará a tu cliente sobre su posible compra. Deja que tu cliente toque el producto. Es más probable que las personas compren un producto que puedan sostener que un producto que se muestre en un estante remoto.
2.- Fomenta la exploración.
No aprisiones tus productos en los estantes detrás de su recepción. Nadie se acercará a verlos y además, añade presión para comprometerse con una compra. El cliente debe poder moverse libremente por entre los productos. Y sobre todo: ¡no pongas sillas ni sillones en la zona de ventas! Una vez que el cliente está sentado, consultará su teléfono y ya no pensará en comprar un producto.
3.- Ponle nombre y etiquetas a tus estantes.
Usa una señalización clara que indique el nombre, el precio y el tamaño del producto. La mayoría de la gente odia preguntar cuánto cuesta algo y prefiere irse con las manos vacías sin saberlo.
Consejo: asegúrate de que su precio sea absolutamente claro. Las pegatinas rojas funcionan bien para los precios, ya que generalmente asociamos el rojo con un precio "de ganga".
¿Y por qué no tomar un ejemplo de algunos libreros que publican notas escritas a mano en los estantes comentando este o aquel libro? Si a un miembro de tu equipo le gusta un producto en particular, pídele que escriba uno o dos párrafos sobre el mismo para mostrarlo junto al producto. Las recomendaciones auténticas son herramientas de ventas muy poderosas.
El cliente debe poder moverse libremente por entre los productos. Y sobre todo: ¡no pongas sillas ni sillones en la zona de ventas! Una vez que el cliente está sentado, consultará su teléfono y ya no pensará en comprar un producto.4. La temática.
Ya has adoptado el primer truco de asociar tus productos por tema. Ahora ve un paso más allá asociando productos complementarios con cada temática. Esto podría duplicar su venta. Las asociaciones son fáciles de hacer: champú + acondicionador, espuma de peinado + mascarilla... ¡Depende de ti!
5. Los productos, a la altura de los ojos.
¡No hay problema en copiar a los especialistas en ventas! Esto ocurre cuando vas al súper, todos los días. La próxima vez que vayas a una gran superficie, observa qué productos están a la altura de los ojos en los estantes. No en vano, encontrarás las marcas más rentables (aquellas en las que la tienda tiene los mejores márgenes) y artículos de alta gama.
Para llegar a los artículos a un precio bajo, tendrás que contorsionarte para encontrarlos en los estantes inferiores. Las compras impulsivas se colocarán entre la altura de la cintura y la altura de los ojos para despertar el deseo y pasar al acto de compra sin obstáculos.
6. Ahora sí, llama la atención tanto como puedas.
Los números impares son más atractivos para la vista: presenta tus productos en grupos de tres o cinco. Mantén un equilibrio visual: coloca el embalaje oscuro más bajo que los envases claros. Usa iluminación especial para tus productos: después de todo, ¡estas son las estrellas que quieres vender! Por lo tanto, hay que llamar la atención sobre ellas.
Los clientes miran de izquierda a derecha. Así que organiza tus productos en consecuencia, con los cosméticos más caros a la derecha. Es más probable que tu cliente se detenga en un producto de mayor precio. Del mismo modo, instintivamente se dirigirá hacia la derecha al ingresar a su sala de estar. Aquí es donde necesitas colocar tu área de ventas y tus mejores ofertas.
Y por supuesto, de igual manera, cuida tu escaparate. Coloca tus productos en el escaparate con una decoración de temporada. Fotografía para que luego puedas ver qué decoración funcionó mejor. A continuación, puedes renovar tus escaparates poniendo todas las oportunidades y ofertas en el mismo y en uno de sus lados.
7.- Frente a la caja, seducción.
Mantén una selección de productos atractivos cerca de la caja para alentar las compras impulsivas, como productos para el cuidado de tamaño viaje o accesorios de temporada.
8.- ¡Cambia!
A nadie le gusta ver el mismo paisaje todo el tiempo. Lo ideal sería cambiar el orden y visualización de tus productos cada mes para despertar el interés. No hace falta cambiarlo todo: con unos sencillos pasos, puedes destacar una temática de temporada o un evento, como el Día de la Madre, Navidad, Semana Santa o las vacaciones de verano.
También puedes destacar nuevos productos. Un nuevo champú puede convertirse así en el centro de atracción, que tendrás rodeado de todos los productos complementarios posibles.
Los números impares son más atractivos para la vista: presenta tus productos en grupos de tres o cinco. Mantén un equilibrio visual: coloca el embalaje oscuro más bajo que los envases claros. Usa iluminación especial para tus productos.9.- Elige tu música.
Olvídate de la FM, la música es una ayuda preciosa para la venta. Varios estudios han demostrado que los consumidores tienden a comprar productos más caros en un contexto de música clásica. ¿El clásico no se corresponde con tu imagen? Aún así, trata de proporcionar en tu área de ventas ritmos más lentos y suaves que promuevan la intención de compra.
10.- Aléjate del polvo, produce alergias.
Si acumulas polvo, parecerá que no te interesa vender. Asegúrate de que los expositores de tus productos y los productos en sí estén impecables.
Consejo: crea una rotación, de modo que te obligue a mover los cosméticos de sitio, organizándoles adecuadamente una vez a la semana.