Raúl López: 'El consumo responsable y sostenible ha llegado para quedarse'

Al frente de Vagheggi, director ejecutivo de la firma cosmética, a Raúl López el coronavirus le pillo en plena expansión de la marca. Vagheggi, belleza natural de carácter absolutamente profesional, cuenta con más de 20 líneas exclusivas de fitocosmética facial y corporal, cosmética ecológica y vegana de calidad, además de maquillaje.

En plena implementación de la marca, Raúl López, y todo su equipo, afrontó el cierre de la actividad esencial decretado por el estado de alarma contra la pandemia del Covid-19, al lado de las profesionales de la estética. Con muchas ideas y una actividad online que no ha cesado durante toda la cuarentena, este experto conocedor del mercado, avalado por su trayectoria, se encuentra ahora inmerso en la reapertura. Dispone para ello no solo de su experiencia, sino también de nuevas ideas, herramientas y recursos, algunas nacidas precisamente al hilo de esta situación extraordinaria, que ha cambiado y transformará los parámetros a través de los cuales se demanda, consume y se vende belleza.

Beauty Market: ¿Cuál fue la primera reacción de Raúl López al frente de Vagheggi una vez se visualiza que la cuarentena derivada de la crisis del coronavirus iba a mantener cerrados los negocios e industria no esenciales durante un prolongado e indeterminado período de tiempo?
Raúl López: Lo que tuvimos muy claro desde el principio es que no podíamos dejar a nuestros clientes solos. No les podíamos dejar abandonados. Ni tampoco desconectar de la realidad. Desde el minuto cero pusimos sobre la mesa ideas y acciones diseñadas a ayudar a nuestros clientes en la pandemia, la crisis del Covid-19. Desde la primera semana, aunque los primeros 10 días aproximadamente el parón fue muy marcado, Vagheggi ya contactó con las profesionales de la belleza y los centros de estética, desarrollando formación online y elaborando contenidos adaptados a la situación. No ya solo centrándonos en las líneas de la marca y el producto, sino también analizando los parámetros del nuevo consumo y el consumidor, algo de hecho que ya se estaba produciendo de modo previo a esta crisis, el consumo saldrá de la pandemia transformado totalmente. En Vagheggi hemos establecido parámetros que faciliten el regreso a las esteticistas, descubriendo y ofreciéndoles nuevas técnicas de venta, las tendencias del futuro, cuáles serán los tratamientos exprés más demandados en la reapertura y cómo ser realizados, etc., adaptándonos a las circunstancias del momento, para ayudarles y facilitarles lo más posible la vuelta a la actividad.

B.M.: Queda claro que las plataformas digitales y online han sido la herramienta básica e imprescindible de contacto y desarrollo durante esta crisis.
R.L.: Sí, nos han facilitado esta tarea, la del contacto continúo y la formación durante la cuarentena. En Vagheggi hemos probado y utilizado distintos formatos. Los primeros contactos los hicimos a través de Zoom, también hemos apostado por algunos directos en Instagram y seguimos utilizando las plataformas para informar y formar a las profesionales en técnica y producto, además de, en el caso de Instagram llegar también a la cliente final.

B.M.: Uno de los productos más llamativos de Vagheggi es su línea Bio, la cual responde además a los que parecen van a ser los nuevos parámetros en cuanto al consumo, a la 'nueva demanda' y los 'nuevos consumidores'.
R:L.: En general Vagheggi es una marca muy sensibilizada con el desarrollo sostenible, el comercio justo, el respeto al medio ambiente..., desde su origen; forma parte de su naturaleza. Así, nuestra línea Bio no solo cuida la piel, sino también el planeta. En el futuro, está claro, este tipo de filosofía y producto va a seguir creciendo en cosmética, tal y como lo está haciendo ya en la alimentación en lo referido a productos orgánicos. Vagheggi es una marca que se puede considerar vegana, y su línea Bio Plus está certificada tanto vegana como ecológica por Cosmos, una de las certificadoras más prestigiosas y reconocidas en la actualidad a nivel internacional. Igual que en otros países europeos, todos los productos Bio disfrutan ya de unos consumos muy elevados, estamos convencidos que en España va a ocurrir lo mismo, se va a sumar a esta tendencia, más tras el coronavirus, que va a empujar al consumidor inexorablemente hacia esa tendencia de cuidado y respeto al medio ambiente y el planeta.

B.M.: En otro orden de cosas, de igual o mayor importancia todavía, ¿cómo ha apoyado Vagheggi económicamente a los centros y esteticistas en este parón obligado?
R.L.: Retomo el tema de la formación on-line, tan vital en esta crisis. Vagheggi no solo ha apostado por la formación directa a las esteticistas en lo referido a producto, técnicas de venta, tratamientos más indicados a la vuelta, sino también en formaciones que ellas han hecho a sus clientes finales. Pases a nivel comercial para que las clientes estuvieran al día de cuáles debían ser sus rutinas de belleza durante el confinamiento y qué cosméticos los recomendados, incorporando a estas videoconferencias a un técnico de Vagheggi que aportaba a su vez su experiencia y detalles técnicos del producto. En lo referido a los planes de apoyo en cuanto a facturas, pedidos, etc., en la cuarentena hemos realizado planes personalizados para cada una de las profesionales que los han necesitado y así nos lo han pedido, al objeto de resolver sus dificultades. Y ya más recientemente, de cara a la inminente reapertura, hemos puesto en marcha una línea de financiación a seis meses sin intereses.

B.M.: La marca también ha facilitado la venta online durante la crisis.
R.L.: Sí. Gracias a nuestro programa de apadrinamiento, que ya estaba trazado antes de la crisis, y al cual, el coronavirus ha acelerado. Vagheggi es una marca profesional y solo para el canal profesional, algo que no nos cansamos nunca en insistir ni de repetir. La marca no está en las parafarmacias, tiendas ni en El Corte Inglés, a diferencia de las políticas de otras firmas de cosmética también para profesionales. Dejando esto muy claro, Vagheggi dispone efectivamente de plataforma on-line de venta de productos con un carácter sobre todo informativo, para revisar y conocer el producto y la marca, porque el precio de los mismos será siempre menor si estos se adquieren a través del centro de estética. Las profesionales no pueden vender los cosméticos Vagheggi en su propia web, lo harán mediante 'código de apadrinamiento', que facilitan a su cliente, para que éste acceda a Vagheggi y los adquiera. Lo cual les has servido de mucho a las profesionales durante la cuarentena, vendiendo cosméticos de los cuales se ha llevado un porcentaje y de cuyo envío se ha hecho cargo Vagheggi. Un programa que seguirá en marcha, ya que aporta la ventaja de ofrecer la amplia oferta de cosméticos Vagheggi, compuesta por múltiples líneas de cuidado, facial, corporal, solar y también maquillaje con decenas de referencias, sin necesidad de que haya de tener stock de todos los productos en tienda.

B.M.: Tras semanas de confinamiento, de una manera un tanto sorpresiva, nos encontramos con que da comienzo la desescalada y se inicia la reapertura. ¿Cómo se ha preparado Vagheggi para este momento?
R.L.: Estamos trabajando en el diseño del futuro de la atención al cliente y el concepto de la belleza que no sólo va a reinar en la reapertura, sino que será el modo de trabajar a medio y largo plazo. Prevemos un cambio, una profunda transformación del modelo de consumo en el centro de estética. Por el momento, y en el inicio de la reapertura, nos enfrentaremos a una reducción de la aplicación de tratamientos en la cabina, debido, en un principio, a las condiciones de seguridad higiénico sanitarias. El profesional atenderá a un número inferior de personas, limitado por el aforo y la cita previa, y por otro lado, habrá personas que no acudan, dadas las circunstancias. Por ese motivo, Vagheggi recomienda a la esteticista y entrena a la misma en la venta de producto domiciliario, enseñando a su clienta cómo deber realizar los tratamientos y rutinas de belleza en casa, con los protocolos más completos. Algo que no es solo consustancial a esta crisis, sino que la esteticista debería practicar siempre, el producto domiciliario, el uso de rutinas y cosméticos en el hogar hacen posible que se maximicen los tratamientos en cabina, sus resultados y efectos de permanencia en el tiempo. De hecho, para la vuelta, hemos diseñado packs específicos para esta circunstancia de rutinas en casa, igual que para las profesionales packs exprés, de resultados rápidos, para aplicación en el centro. Los packs de venta para clientas contienen tanto las rutinas básicas diarias de cuidado para todo tipo de pieles o necesidades, como los cuidados específicos, de periodicidad semanal.

Hay cosas que han cambiado y cosas que van a cambiar. Pero te puedes aprovechar de ellas en tu beneficio. Solo hay que estar alerta y adelantarse al futuro.

B.M.: Hemos hablado de cómo potenciar la venta en el centro de estética y abordar el tratamiento. Pero, y tras esta crisis, ¿cómo va a abordar la empresa, fabricante o distribuidora, el hacer nuevos clientes?
R.L.: Efectivamente, ése es uno de los grandes retos de las empresas. Nuestro departamento comercial ha puesto ya en marcha también nuevos formatos y estrategias para comunicar con nuevos y potenciales clientes. La plataforma on-line vuelve a entrar aquí con fuerza. De hecho preparamos nuevos encuentros digitales para darnos a conocer y enseñar nuestros productos y filosofía, tutoriales, demostraciones en la red, etc. Apostamos por llevar el teletrabajo en esta etapa a su máxima expresión. Que además nos permite encuentros muy atractivos. 'Un café con...' Y charlamos de los solares de la llegada del verano, el sol y la piel. 'La hora del vermut', y nos centramos en analizar técnicas de venta y crecimiento... Un sábado, un domingo, a la hora que más te convenga... Cuando tengas un rato, sin estrés...

B.M.: ¿Eres optimista con respecto al corto plazo?
R.L.: Sí, en lo referido a la reapertura de los centros de estética, sí. De hecho hay muchos centros con la agenda llena. Con retos y algunas dificultados, no lo vamos a negar, pero todo se normalizará. Los negocios que no superen la crisis y la prueba de la reapertura van a ser mayoritariamente los que ya venían tocados de modo previo al coronavirus o los que no hayan sabido reaccionar a tiempo y del modo correcto. De ahí la importancia y tiempo que le dedicamos a nuestras esteticistas en la formación y entrenamiento para la reapertura.

B.M.: ¿Lo vamos a superar?
R.L.: Sí, con optimismo y haciendo las cosas bien, incluso antes de lo que pudiéramos esperar. Contando, por supuesto, con las herramientas adecuadas. No vamos a abrir el centro de belleza de la misma manera que lo dejamos cerrado el día 14 de marzo. Hay cosas que han cambiado y cosas que van a cambiar. Pero te puedes aprovechar de ellas en tu beneficio. Solo hay que estar alerta y adelantarse al futuro. La revolución de la tecnología ha llegado para quedarse al igual que lo ha hecho el consumo responsable y sostenible con el planeta.