El embudo de ventas es una de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.
Hoy, donde negocios y empresas incorporan el on-line a su oferta, como forma obligada de ventas, sin embargo, son muchos quienes a pesar de utilizarlo desconocen algunos de sus más preciados secretos.
Toni Hernández Ávlia.
Por eso, nada mejor que descubrir qué estamos haciendo y cómo, además y por supuesto, lo más importante, cuál sería la forma correcta de potenciar la compra digital que nos beneficiara no solo en la cuenta de explotación e ingresos de nuestro establecimiento, sino y por supuesto en la entrada y disfrute de nuevos y satisfechos clientes.
Tal y como dice Toni H. Ávila, Business Innovation & Growth Beauty Marketing, experto en marketing, especializado en negocios de estética y belleza: "El 90% de los negocios que fracasan, no es por los servicios que ofrecen... Fracasan por falta de clientes".
La venta digital necesita de estrategia
"En ocasiones, veo que me hacen pedidos on-line". ¿Es esta tu postura y nada más? ¿Sólo te sientas y miras...?
El primer paso de la estrategia y transformación digital, derivada de los nuevos mercados, economía y consumidores es no quedarse de brazos cruzados, sino conocer por qué nos hacen esos pedidos y cómo podemos optimizarlos al máximo.
Entra aquí en escena el denominado 'Embudo de Ventas' o 'Funnels', que Toni Ávlia, y en lo referido a los negocios y centros de estética bautiza como 'Beauty Funnels'.
Embudo de ventas ('Funnels'), qué es
Es una manera de estructurar el proceso de venta en etapas, el cual, y en lo que se refiere a ventas digitales, es probable que, de manera intuitiva, ya estés utilizando.
Todos nos hemos visto abocados al uso de Redes Sociales y escaparates digitales que utilizamos en muchas ocasiones, efectivamente, por intuición, nada más.
Para poder maximizar tu presencia, repercusión y ventas a través de una estructura correcta, es necesario responder a un planning, es decir, a una estrategia.
Definición de 'Funnles' o Embudo de Ventas
Un embudo de ventas es un proceso que recorre el camino desde la entrada de un cliente potencial o prospecto en el sistema de ventas on-line, hasta su transformación en cliente, lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead nurturing) más o menos largo dependiendo del sector.
A la hora de vender, y más especialmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura del tráfico.
La principal función de la estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para mejorar los resultados.Dependiendo de la predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te encuentra, se hablará de un tráfico frío (no te conoce), templado (te va conociendo) o caliente (está maduro para comprar).
Un embudo completo permite captar ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la fase de compra. De ahí el nombre, porque, a modo de embudo, y en cada etapa, se van perdiendo clientes potenciales, hasta quedarte con aquel que fidelizas.
La principal función de la estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para mejorar los resultados.
Embudos de captación, maduración y ventas en el marketing digital
Hay muchos tipos de embudos de marketing on-line. Cada embudo tiene una estructura única que depende del público objetivo, del producto a la venta y de la estrategia de negocio.
Por ejemplo, una tienda on-line tiene el embudo más corto y directo, dónde el tráfico que captas en la web apenas madura y visita directamente el carrito. Sin embargo, tú eres un centro de belleza y vendes, eso, belleza, en su global, un servicio experto: productos, tratamientos, consejo...
Embudos de captación, maduración y venta
Así, la belleza, el centro de belleza y en tu caso, responde a 'Beauty Funnels' o embudos de ventas más largos: el embudo de captación, el embudo de maduración y el embudo de venta y fidelización.
El embudo de ventas es una clasificación que facilita la producción de contenidos y la planificación de procesos personalizados para que la empresa alcance un fin específico en su relación con el cliente.
Esta valiosa herramienta de ventas permite resolver las dudas de los clientes, así como satisfacer sus necesidades. Aunque el objetivo fundamental es llevar al usuario hasta la etapa de conversión, no hay por qué detenerse ahí.
El uso eficiente del embudo de ventas, además de conseguir la conversión de leads* en clientes efectivos, puede contribuir al fortalecimiento de la lealtad y propiciar el surgimiento de embajadores de marca.
*Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
Embudo de ventas: etapas
Las etapas del funnel de ventas son tres. A semejanza del embudo de marketing, las etapas del embudo de ventas se rigen por las fases establecidas durante la jornada del cliente en lo on-line.
TOFU: Tope del embudo.
En esta primera etapa, la fuerza de ventas recibe un lead calificado o cliente potencial, que ha sido captado y alimentado por el equipo de marketing. Aquí se produce el primer contacto entre el cliente y un consultor de ventas.
En esta interacción inicial se confirman los datos de contacto recibidos. El objetivo fundamental es verificar si el cliente tiene la necesidad, la intención y la posibilidad de adquirir el producto. Es un buen momento también para identificar nuevas necesidades del cliente.
Un 'lead' es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.MOFU: Medio del embudo.
El diagnóstico obtenido en el tope del embudo será muy útil en esta segunda etapa. Cuando tu cliente se encuentra en medio del embudo de ventas, es el momento de mostrarle con todo detalle las posibles soluciones que tu marca puede ofrecerle, siempre en correspondencia con las necesidades identificadas en la etapa anterior.
Para realizar estas acciones, la fuerza de ventas puede y debe auxiliarse de los contenidos creados por el Departamento de Marketing. En su gestión de venta, el consultor resaltará las características que diferencian el producto de otros semejantes ofrecidos por la competencia, y reforzará el valor intangible que la solución puede aportar al cliente en cuestión.
BOFU: Fondo del embudo.
Una vez que el consultor estima que el cliente ha alcanzado una convicción plena de su necesidad, tiene la información necesaria sobre el producto y está motivado para realizar la compra, entonces se concreta el paso del consumidor hacia el fondo del embudo.
Es en esta tercera etapa que se inician las negociaciones. Las propuestas que se presenten al cliente deben estar en perfecta armonía con las expectativas creadas durante el paso del consumidor por ambos embudos, el de marketing y el de ventas. Cuando las partes llegan a un acuerdo de mutuo beneficio, se cierra el contrato o negocio y tu empresa gana un cliente. Después de la venta, lo recomendable es atender a este consumidor mediante una estrategia de fidelización personalizada.
Qué hacer para que un embudo funcione
Analiza tu audiencia y tu proceso de ventas actual.
Cuanto más conozcas a tus clientes potenciales, más efectivo será tu embudo de ventas. Para esto querrás analizar el comportamiento de tus usuarios mientras navegan por tu sitio, utilizando herramientas como Google Analytics para poder saber dónde hicieron clic, por dónde llegaron, cuánto tiempo duraron y en qué punto abandonaron tu funnel.
Mide tu audiencia.
La optimización de un embudo de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos mencionado podrás evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando.
Alimenta a tu audiencia.
La gasolina para que un embudo de ventas funcione. Revisa tu plan de marketing actual para ver qué ha funcionado y qué táctica puedes mejorar. La forma más rápida de generar leads son estrategias en canales pagados y estos pueden ser:
- Google Ads.
- Facebook e Instagram Ads.
- YouTube Ads.
- Twitter Ads.
- LinkedIn Ads.
- Etc.
Otra muy buena forma de generar leads es utilizando estrategias orgánicas como SEO o tácticas de contenido para redes sociales. El mejor canal para tu empresa es el que reúna la mayor cantidad de clientes potenciales, esto dependerá del producto/servicio que ofrezcas y la industria de tu negocio.
Se trata de hacer un seguimiento detallado. Hay muchos tipos de indicadores, tanto absolutos (el número de visitas) como relativos (la tasa de clics por impresión) que podrás utilizar. Siempre será preferible que selecciones unos pocos y seas constante antes que uses muchos sin orden.
Un ejemplo de éxito
Ejemplo de un embudo de ventas. Este es un ejemplo real de un funnel de ventas exitoso que muestra los elementos necesarios para captar clientes con toda información necesaria, sin perder de vistas nuestros objetivos comerciales.
Atención.
Búsqueda en Google, posiciona o paga. Y que te encuentren.
Interés.
Al dar clic en el anuncio de la web donde has entrado, te dirige a su landing page donde te requiere tu correo electrónico para convertirte en un lead.
Prueba.
Te informa de que puedes disfrutar de la plataforma gratis durante un período x de días. Esto es un acelerador importante en las primeras etapas, ya que liberas a tus posibles clientes finales de compromisos y pueden avanzar por tu embudo de ventas con más libertad.
También indican que si registras tu correo aceptarás que te envíen correos de marketing, y lo hacen para mantenerte en su funnel de ventas.
Además, cuentan con un testimonio en la parte inferior, que sirve como “social proof”. Si no conozco nada de esta plataforma, este puede ser un atributo importante, ya que tendrás más confianza para iniciar tu prueba gratis en su sitio.
Decisión.
Al ingresar el correo en la primera página, rápidamente te lleva a otra igual de sencilla, donde solicitan un poco más de información.
La comunicación entre ambos ya está establecida. Y vamos directos al final del embudo para pagar o convertirnos en clientes fidelizados.
Los embudos de venta son sin duda, hoy, herramientas que requieren tiempo y constancia pero su efectividad revela la necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia on-line, por pequeño que sea.
Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para mejorar y obtener resultados.
Fuentes:
- Toni Hernández Ávila, consultor de Innovación y Estrategias Digitales en negocios de Estética y Belleza, al frente de @metodoavi www.metodoavi.com Artífice de la ponencia "Beauty Funnels: estrategias digitales para aumentar las ventas de tus servicios estético", impartida en Beauty Contact Galicia-Santiago de Compostela. Beauty Contact es una iniciativa independiente del Grupo Beauty Market.
- www.zendesk.com
- https://blog.hotmart.com/
- Blog https://www.tiendanube.com/
- https://www.crehana.com/
- https://www.inboundcycle.com/
- https://www.webador.es/